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大客户管理与关系营销

大客户管理与关系营销

     客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。


详情介绍


     几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道,生意的成功离不开精通中国的关系之道,关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下,感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密,甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中,中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中,人们视不同人情采取绝然不同的对待方式,这已在现代中国商业社会运用的相当极至。


培训收益:

1、打造卓越销售人员;

2、提升顾问式销售技巧;

3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;

4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。


培训大纲:

第一天:大客户管理篇

第一部分:课程导入——什么是大客户?

第二部分:大客户销售管理

一、大客户销售的理念和释义

二、大客户销售队伍的基本素质训练

三、大客户的识别办法

四、大客户的衡量标准

五、如何了解并挖掘大客户的需求?

六、大客户开发、销售与管理策略

七、针对大客户的销售模式

八、大客户销售管理的核心流程

九、大客户销售技巧

十、如何向大客户具体推荐产品?

十一、排除大客户障碍的有效法则

十二、针对大客户的SPIN顾问式销售策略


第三部分:大客户维护管理

一、大客户经理的职业形象管理

二、大客户沟通技巧

三、如何与大客户建立良好关系?

四、大客户礼品公关技巧

五、如何让大客户信任您?

六、如何“零距离”服务大客户?

七、大客户关系管理四个层次

八、大客户数据库管理

九、如何管理想“跳槽”的大客户?

十、大客户危机管理概论

十一、大客户危机管理的实务操作

十二、大客户危机管理中需要提升的能力

十三、大客户管理系统解决方案

第二天:关系营销篇

第一部分:关系营销客户框架

一、客户需求分析

二、客户期望值分析

三、客户价值细分

四、客户识别

五、客户关系层次定位

六、基于客户关系的营销战略


第二部分:关系营销基本思路

一、区别对待客户

二、惠顾客户与顾客保留项目

三、顾客近距离接触

四、对服务进行投资

五、对顾客进行投资

六、对产品进行投资

七、对内部人员进行投资


第三部分:关系营销策略篇

一、致力于顾客信仁

二、客户互动协作

三、顾问式服务策略

四、一对一服务策略

五、超值体验服务策略

六、一站式服务策略

七、战略联盟策略

八、大客户管理与关系营销培训总结


培训对象:

营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。


培训时间:2天